10 Chiến Lược Bán Chéo Và Bán Thêm Giúp Tăng Nhanh Thu Nhập
Theo xu hướng của các Doanh Nghiệp Nhỏ, việc bán hàng cho khách hàng hiện tại dễ dàng hơn 3-5 lần khi bán cho khách hàng mới.
Đó là vì khách hàng hiện tại của bạn đã vượt qua rào cản lớn nhất: rào cản niềm tin.
Họ tin tưởng bạn.
Nếu bạn tiếp tục cung cấp cho họ những sản phẩm hấp dẫn và nếu bạn tiếp tục mang lại giá trị lớn, họ sẽ tiếp tục mua hàng của bạn.
Tuy nhiên, nói thì dễ hơn làm, phải không?
Và đây, bán chéo và bán thêm là hai chiến lược bạn có thể sử dụng để bán nhiều sản phẩm hơn cho khách hàng và tăng giá trị đơn hàng trung bình lên. Bạn sẽ học được cách làm điều đó ngay trong hướng dẫn này.
Sự Khác Biệt Giữa Bán Chéo Và Bán Thêm Là Gì?
Bán chéo và bán thêm là hai mặt của cùng một xu thế: trong cả hai trường hợp, bạn cố gắng bán một sản phẩm khác cho người đã mua hàng.
Bán chéo thường được định nghĩa là cố gắng bán một sản phẩm miễn phí cho giao dịch mua ban đầu của khách hàng (“Bạn có muốn khoai tây chiên với món đó không?”). Một cửa hàng thương mại điện tử bán trang phục thể thao có thể giới thiệu tất phù hợp với giày mới của khách hàng.
Bán thêm thường được định nghĩa là cố gắng bán một số loại tiện ích bổ sung làm tăng giá trị và thẻ giá của sản phẩm gốc. Ví dụ: một khóa học tiếp thị truyền thông xã hội có thể có chương trình huấn luyện 1 kèm 1 bán thêm với khoản thanh toán một lần là 500 đô la.
Rõ ràng, có một sự kết hợp ở đây.
Định nghĩa bán chéo và bán thêm tùy thuộc vào cách giải thích của doanh nghiệp.
Nhưng bài học được rút ra là: cả bán chéo và bán thêm đều là những cách tuyệt vời để bán được nhiều hàng hơn cho khách hàng hiện tại và tăng giá trị đơn hàng trung bình cho một lần mua hàng.
Hiểu Được Sức Mạnh Mua Hàng.
Bằng nhiều cách, chiến lược bán chéo và bán thêm luôn tăng doanh thu và giá trị đơn hàng trung bình một cách nhất quán.
Tại sao vậy?
Việc thu hút khách hàng hiện tại mua các sản phẩm và dịch vụ bổ sung có thực sự dễ dàng không?
Vâng, có và không.
Hãy tưởng tượng rằng bạn đã đi đến một quyết định chắc chắn rằng bạn cần lấy lại vóc dáng và bạn sẽ mua một chương trình tập luyện của công ty mà bạn đã nghe rất nhiều về nó.
Bạn truy cập trang web của họ và sắp hoàn tất việc mua hàng của mình thì bạn nhận thấy một chương trình giảm giá trên trang thanh toán đang cung cấp dịch vụ huấn luyện nhóm và trách nhiệm hướng dẫn chỉ với 50 đô la nữa. Khả năng cao, bạn cũng có thể thực hiện tất cả các bước, thêm nó vào giỏ hàng và hoàn thành đơn đặt hàng.
Bạn vừa được bán thêm.
Và điều đó thật dễ dàng bởi vì bạn đã có tư duy của người mua – bạn đã sẵn sàng mua hàng… và vì vậy việc bán thêm giống như một sự bổ sung tự nhiên.
Bây giờ, hãy tưởng tượng rằng bạn đang nghỉ làm vào giữa ngày để kiểm tra email của mình. Bạn nhận thấy email từ một công ty cung cấp chương trình tập luyện với huấn luyện và trách nhiệm giải trình – bạn cũng mới chỉ biết về công ty này và bạn cũng cần khỏe mạnh hơn, nhưng đó không phải là điều quan trọng hàng đầu ngay lúc này. Vì vậy, bạn thoát ra.
Hãy để ý xem lời đề nghị chưa thực sự hấp dẫn trong trường hợp này như thế nào?
Khi nói đến bán chéo và bán thêm, thời gian là rất quan trọng.
Bán chéo và bán thêm hoạt động tốt bởi vì khi mọi người mua, họ thường mua nhiều thứ cùng một lúc – mua hàng cũng cần có tư duy nhất định và một khi người nào có tư duy đó… họ sẵn sàng mua nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ hơn để giải quyết nhiều vấn đề.
Tham khảo thêm: Tại Sao Bằng Chứng Xã Hội, Lời Chứng Thực Và Đánh Giá Của Khách Hàng Lại Quan Trọng Đối Với Phễu Bán Hàng
Bán Chéo Và Bán Thêm Với Phễu Bán Hàng.
Khi bạn nghĩ đến bán chéo và bán thêm, có thể bạn nghĩ đến việc một nhân viên bán hàng gọi điện thoại không thoải mái cho khách hàng, yêu cầu họ dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ mới.
Nhưng đó không phải là những gì chúng ta đang nói đến.
Chúng tôi đang nói về việc tạo ra nhiều doanh số hơn và tăng giá trị đơn hàng trung bình một cách có hệ thống ngay bên trong phễu bán hàng của bạn .
Mục đích của chúng tôi ở đây là, phễu bán hàng gồm một loạt các trang hướng dẫn khách truy cập vào từng bước để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Và có nhiều phễu bán hàng khác nhau cho những thứ khác nhau.
Ví dụ: Phễu bán hàng giá thấp rất tuyệt vời để biến lưu lượng truy cập lạnh thành khách hàng trả tiền…
Và Phễu Ra Mắt Sản Phẩm rất tuyệt vời để quảng cáo sản phẩm mới…
Tuy nhiên, điều tuyệt vời về trình tạo phễu bán hàng của chúng tôi là bạn có thể dễ dàng bán chéo và bán thêm vào bất kỳ phễu bán hàng nào trong số này… bất cứ nơi nào phù hợp nhất.
Bạn có thể tận dụng sức mạnh của các lần bán kèm, lời chào hàng bán một lần, bán giảm giá, thêm bằng chứng xã hội, thêm đồng hồ đếm ngược, v.v…
Bằng cách thêm các yếu tố đó vào phễu bán hàng của mình, bạn có thể bán được nhiều hàng hơn và tăng giá trị đơn hàng trung bình một cách có hệ thống.
Trên thực tế, đây là 10 chiến lược bán chéo và bán thêm mà bạn có thể sử dụng bên trong phễu bán hàng của mình!
Có thể bạn quan tâm: 7 Chiến Lược Tối Ưu Hóa Phễu Bán Hàng
1. Bán Kèm.
Bán kèm là một chiến lược bán chéo và bán thêm (tùy thuộc vào những gì bạn đang cung cấp) trong đó bạn cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung trong quá trình thanh toán – thường là ngay trước khi khách hàng hoàn thành đơn đặt hàng của họ.
Đây là một ví dụ…
Chỉ cần chọn một sản phẩm trước đó, khách hàng có thể nâng cấp đơn đặt hàng của họ – hoặc họ có thể chuyển ưu đãi bổ sung và hoàn thành đơn đặt hàng của mình bất cứ khi nào.
Đó là lý do tại sao chúng tôi nghĩ rằng mọi quy trình thanh toán nên chứa ít nhất một lần đặt hàng – nó không xâm phạm và nó không ngăn cản mọi người hoàn tất giao dịch mua ban đầu của họ.
Nhưng nó sẽ mang lại cho khách hàng của bạn cơ hội chi nhiều tiền hơn (và nhận được nhiều giá trị hơn) trước khi họ hoàn thành đơn đặt hàng.
2. Lời Chào Hàng Bán Một Lần.
Lời chào hàng bán một lần chính xác như tên gọi của nó – lời chào hàng chỉ tồn tại bên trong một quy trình thanh toán hoặc phễu bán hàng khác.
Điều này tạo ra sự khan hiếm và khẩn cấp tự nhiên cho khách hàng… bởi vì nếu họ không mua ngay bây giờ, ưu đãi sẽ biến mất vĩnh viễn.
Lời chào hàng một lần là dấu hiệu của nhiều mẫu phễu bán hàng của chúng tôi vì nó rất hiệu quả để tăng giá trị đơn hàng trung bình.
Lời chào hàng một lần có thể đắt hơn hoặc ít hơn so với sản phẩm hoặc dịch vụ ban đầu mà khách hàng đang mua – chúng tôi khuyên bạn nên thử nghiệm các lời chào hàng khác nhau để xem cách nào phù hợp nhất với bạn.
Tuy nhiên, một điều hoàn toàn quan trọng là lời chào hàng một lần phải đến sau khi khách hàng đã nhập thông tin giao hàng và thanh toán của họ và nhấp chọn để gửi đơn đặt hàng của họ đi – Lời chào hàng một lần đến như một lần nhấp chuột bổ sung cho đơn đặt hàng của họ và ngay sau đó là trang “Cảm ơn”.
Nếu bạn đưa ra lời chào hàng một lần trước khi khách hàng cam kết mua sản phẩm ban đầu, bạn có thể sẽ khiến họ sợ hãi. Vì vậy, hãy đặt nó sau khi họ mua hàng và trước khi họ đến trang “Cảm ơn”.
3. Bán Giảm Giá.
Điều gì sẽ xảy ra nếu ai đó từ chối lời chào hàng một lần của bạn?
Có cách nào để thử và tăng thêm một chút doanh thu từ đơn đặt hàng của họ không?
Có và nó được gọi là bán giảm giá – ưu đãi này chỉ xuất hiện nếu khách hàng nói “Không” với lời chào hàng một lần của bạn (xem mẹo số 2). Sau đó, họ được đưa đến một trang giảm giá (hoặc cửa sổ bật lên) cung cấp cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ từ lời chào hàng một lần, nhưng có chiết khấu thêm.
Điều này làm tăng tỷ lệ chuyển đổi vì mọi người cảm thấy như bạn đang đàm phán với họ để làm dịu thỏa thuận.
Và bạn có thể thêm giảm giá vào bất kỳ kênh bán hàng nào ngay sau trang ưu đãi một lần để thu hút nhiều người hơn mua sản phẩm bán chéo và bán thêm của bạn.
4. Sản Phẩm Được Đề Xuất.
Đối với thương mại điện tử, các đề xuất được cá nhân hóa là một cách tuyệt vời để bán kèm hoặc bán thêm cho khách hàng.
Nếu ai đó mua một đôi giày, bạn có thể giới thiệu một số đôi tất phù hợp. Nếu ai đó mua một số loại dầu gội đầu, bạn có thể giới thiệu một số loại xà phòng hoặc sữa tắm có mùi thơm tương tự.
Một tùy chọn nữa là đưa các đề xuất cá nhân này vào email…
Và đó chắc chắn là một ý kiến hay. Nhưng bạn có thể sẽ nhận được nhiều chuyển đổi hơn nếu bạn đưa các đề xuất này vào trang sản phẩm hoặc ngay bên trong quy trình thanh toán.
Amazon nổi tiếng với những loại khuyến nghị này.
Với lý do chính đáng.
Như chúng ta đã nói trước đó, khi mọi người tiếp tục mua hàng, họ sẵn sàng và có khả năng mua nhiều sản phẩm hơn.
Chẳng hạn, họ có thể nghĩ rằng họ sẽ chỉ mua một chiếc máy tính xách tay, nhưng vì họ có suy nghĩ của người mua, nên cuối cùng họ cũng mua một chiếc vỏ máy tính xách tay, một webcam, một con chuột và một tấm lót chuột.
Tuy nhiên, nếu bạn không đưa ra những đề xuất đó… thì họ có thể chỉ nhận được máy tính xách tay và bạn sẽ bỏ lỡ kha khá doanh thu bổ sung.
5. Huy Hiệu Tin Cậy.
Những gì thường được gọi là “huy hiệu tin cậy” về cơ bản chỉ là các biểu tượng hoặc đồ họa nhỏ để quảng bá doanh nghiệp của bạn. Chẳng hạn, chúng có thể cho bạn biết việc đảm bảo hoàn tiền, xử lý thanh toán an toàn hoặc số lượng khách hàng mà bạn đã làm việc cùng.
Nhưng ngay cả khi chúng nhỏ thôi, chúng cũng có tác động lớn đến tỉ lệ chuyển đổi khi bán chéo và bán thêm sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Trên thực tế, để tự mình kiểm tra điều này, chúng tôi đã thêm huy hiệu tin cậy vào cuối quy trình kiểm tra Bí mật Traffic của mình.
Trước sự ngạc nhiên của chúng tôi, những huy hiệu tin cậy nhỏ màu xanh lá cây đó đã tăng doanh thu lên tới 93% và tăng chuyển đổi lên 9%. Trên máy tính để bàn, chúng tôi đã thấy tỷ lệ chuyển đổi tăng 5% và doanh thu tăng 61%.
Thật tuyệt vời, phải không?
Chúng tôi không nói rằng huy hiệu tin cậy đảm bảo tỷ lệ chuyển đổi cao hơn… nhưng ít nhất chúng cũng đáng để thử nghiệm!
6. Neo Giá.
Hầu hết mọi người nghĩ rằng giá của một sản phẩm là kết quả rõ ràng của cung và cầu, và tình trạng hiện tại của nền kinh tế.
Nhưng mặc dù những điều đó chắc chắn có ảnh hưởng đến giá trái cây tại cửa hàng tạp hóa, nhưng mức giá bạn nên đặt trên sản phẩm hoặc dịch vụ của mình không dễ xác định như vậy.
Trên thực tế, giá cả là một thước đo khá độc đoán… một nhận thức về giá trị có thể dễ dàng bị sai lệch.
Ví dụ, hãy xem xét một nghiên cứu của Dan Ariely, nơi anh ấy đưa ra các tùy chọn đăng ký sau đây cho 100 sinh viên MIT cho The Economist…
Bạn sẽ nhận thấy rằng tùy chọn thứ 2 và thứ 3 có cùng mức giá, nhưng tùy chọn thứ 3 cung cấp đăng ký web và bản in. Nói cách khác, hầu như không có lý do gì để chọn tùy chọn thứ 2.
Và không ai làm cả.
Trên thực tế, 16 người đã chọn phương án thứ nhất và con số khổng lồ 84 người đã chọn phương án thứ ba.
Tuy nhiên, điều thú vị là những gì đã xảy ra khi Ariely loại bỏ hoàn toàn tùy chọn thứ 2. Thì sau đó, 68 người chọn phương án đầu tiên và chỉ có 32 người chọn phương án thứ 3.
Điều này cho thấy rằng việc có tùy chọn thứ 2 ở trên quan trọng rất nhiều mặc dù không ai chọn nó… nó đã điều chỉnh lại nhận thức của mọi người về số tiền họ nên trả và họ không muốn bỏ lỡ một giao dịch tốt nên họ thường chọn tùy chọn thứ 3.
Đây được gọi là neo giá và đó là một cách hiệu quả để tăng số tiền mà mọi người sẵn sàng chi cho bạn.
Ứng dụng đơn giản nhất của neo giá là khi bạn đề cập đến giá trị của phiếu mua hàng so với giá của nó…
Bạn có thể sử dụng neo giá để tăng giá trị cảm nhận của ưu đãi để mọi người sẵn sàng chi nhiều tiền hơn trước khi họ hoàn tất thanh toán.
7. Tính Khẩn Cấp/Khan Hiếm.
Tính cấp thiết và khan hiếm là những dấu hiệu nổi bật của việc tối ưu hóa chuyển đổi.
Nói với mọi người rằng ưu đãi của bạn chỉ là tạm thời – vì số lượng sản phẩm hạn chế hoặc vì ưu đãi sẽ biến mất sau một khoảng thời gian nhất định – là một cách cực kỳ hiệu quả để khiến những người chậm chân thực hiện hành động.
Thực tế là rất nhiều người hay trì hoãn.
Mọi người trì hoãn khi họ đang làm việc, giải trí và ngay cả khi họ mua sản phẩm mà họ thực sự muốn.
Tuy nhiên, sự cấp bách và khan hiếm thúc đẩy những người đó bước ra khỏi hàng rào và khuyến khích họ hành động ngay lập tức thay vì đợi đến sau khi đề nghị của bạn có thể không còn khả dụng nữa.
Bạn có thể sử dụng đồng hồ đếm ngược, hiển thị số lượng sản phẩm còn lại hoặc đặt ngày kết thúc cho đợt giảm giá đặc biệt của mình.
8. Bằng Chứng Xã Hội.
Con người là sinh vật xã hội.
Và cách chính mà chúng ta đưa ra quyết định có nên mua thứ gì đó hay không là sau khi mối quan tâm ban đầu của chúng ta đã được kích thích – và đã xem xét ý kiến của những người khác.
Theo Optinmonster, 87% quyết định mua hàng bắt đầu từ những nghiên cứu trực tuyến và đó là lý do tại sao người tiêu dùng trung bình đọc 10 bài đánh giá trực tuyến trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
Bằng cách đưa lời chứng thực của khách hàng, xếp hạng đánh giá hoặc nghiên cứu điển hình vào phễu bán hàng, bạn có thể thêm bằng chứng xã hội và củng cố nhận thức của khách hàng về doanh nghiệp và các sản phẩm của doanh nghiệp.
Đây là một ví dụ đơn giản từ Canva…
9. Trình Tự Dẫn Dắt Mua Hàng.
Bạn sẽ làm gì khi ai đó đăng ký danh sách email của bạn nhưng vẫn chưa mua hàng?
Đương nhiên, bạn có cơ hội giới thiệu với người đăng ký mới này về thương hiệu và các sản phẩm của bạn… và thậm chí có khả năng khiến họ mua hàng!
Russell Brunson – người sáng lập của chúng tôi – sử dụng cái mà anh ấy gọi là trình tự dẫn dắt mua hàng để thu hút mọi người mua hàng của anh ấy lần đầu tiên.
Trình tự dẫn dắt mua hàng là một chuỗi các email bạn gửi cho một người đăng ký mới – mỗi ngày gửi một email trong liên tục 5-7 ngày.
Nó được xây dựng để giới thiệu với mọi người về thương hiệu của bạn và chuyển đổi họ thành khách hàng trả tiền trong vòng một tuần.
Đây là video giải thích cách nó hoạt động!
10. Phễu Bám Đuổi.
Cho dù phễu bán hàng của bạn có chuyển đổi tốt như thế nào, bạn sẽ không bao giờ chuyển đổi 100% mọi người trong lần xem đầu tiên.
Đó là lý do tại sao, chúng tôi cũng cung cấp cho các thành viên khả năng xây dựng các phễu tiếp theo. Đây là các chuỗi email được tạo ra để chuyển đổi những người đã bỏ giỏ hàng, cũng như tăng cường việc bán kèm và bán thêm cho khách hàng hiện tại.
Trên thực tế, hầu hết các phễu bán hàng của chúng tôi đều bao gồm quy trình theo dõi để thu được nhiều chuyển đổi nhất có thể.
Chiến Lược Bán Chéo Và Bán Thêm Nào Phù Hợp Với Bạn?
Rất dễ bán hàng cho khách hàng hiện tại.
Như bạn đã biết, bán chéo và bán thêm là hai chiến lược hiệu quả để bán nhiều sản phẩm hơn cho những khách hàng có giá trị nhất và tăng giá trị trung bình đơn đặt hàng của họ.
Cụ thể hơn, bạn có thể sử dụng phần bán kèm, lời chào hàng bán một lần, bán giảm giá, huy hiệu tin cậy, bằng chứng xã hội và các sản phẩm được đề xuất ngay bên trong phễu bán hàng của mình.
Và sau đó bạn có thể kiểm tra A/B để xem chiến thuật nào hoạt động tốt nhất.
Chúc các bạn thành công!
Trang nguồn: 10 Cross Selling And Upselling Strategies To Boost Your Income
Funnel Maker Team
"Có 2 nguyên tắc trong mọi việc tôi làm là: 1. Hiểu từ tổng quan đến chi tiết của công việc. 2. Chăm chỉ làm và đo lường kết quả thông qua sự hài lòng của khách hàng"
Responses