3 Kỹ Thuật Thắt Chặt Đơn Hàng Giúp Tăng Tỉ Lệ Chốt Đơn
Con người chúng ta có xu hướng nghĩ về mình như những sinh vật có lý trí nhưng sự thật thì khác.
Theo Gerard Zaltman, giáo sư danh dự tại Trường Kinh doanh Harvard, khi nói đến việc mua một thứ gì đó, 95% việc ra quyết định của chúng ta diễn ra trong tiềm thức.
Đó là lý do tại sao những điều chỉnh dường như không đáng kể đối với quảng cáo bán hàng của bạn vẫn có thể giúp bạn chốt được nhiều doanh thu hơn.
Kỹ thuật Thắt Chặt Đơn Hàng (Tie Down Sales) là một trong những tinh chỉnh như vậy.
Đây là những gì chúng ta sẽ thảo luận hôm nay:
- Kỹ thuật thắt chặt đơn hàng là gì?
- Tại sao kỹ thuật này lại hiệu quả?
- Làm thế nào để thực hiện hiệu quả kỹ thuật thắt chặt đơn hàng?
Vậy, chúng ta hãy đi thẳng vào nội dung chính…
Kỹ Thuật Thắt Chặt Đơn Hàng Là Gì?
“Thắt chặt” là một câu hỏi được thiết kế để thu hút sự đồng ý từ khách hàng tiềm năng.
Ví dụ:
- “…, đúng?”
- “…, đúng không?”
- “…, Phải không?”
- “Nghe hay không?”
- “Điều đó có ý nghĩa?”
- “Điều đó sẽ không tuyệt vời phải không?”
v.v…
Khi bạn sử dụng kỹ thuật thắt chặt đơn hàng, bạn hãy đặt những câu hỏi này trong suốt quá trình chào hàng của mình.
Tham khảo thêm: Hướng Dẫn 5 Bước Hoàn Chỉnh Về Marketing Automation
Tại Sao Kỹ Thuật Thắt Chặt Đơn Hàng Lại Hiệu Quả?
Vậy tại sao việc giảm giá lại khiến khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng mua sản phẩm của bạn hơn?
Cơ chế cơ bản giải thích điều này được gọi là nguyên tắc cam kết và nhất quán.
Đó là một trong những nguyên tắc thuyết phục của Robert Cialdini mà ông ấy mô tả trong cuốn sách “Ảnh hưởng” bán chạy nhất của mình.
Nó có thể được tóm tắt như sau:
Chúng tôi coi trọng sự nhất quán ở những người khác và chúng tôi muốn bản thân được coi là nhất quán.
Kỹ thuật thắt chặt này hoạt động vì:
- Nó giúp bạn xây dựng mối quan hệ. Bạn tạo ra một mô hình mà khách hàng tiềm năng liên tục đồng ý với bạn. Do nhu cầu nhất quán trong tiềm thức của chúng ta, điều này khiến họ ít có khả năng phá vỡ khuôn mẫu đó bằng cách từ chối đề nghị của bạn.
- Nó cho phép bạn vượt qua trước những phản đối tiềm ẩn bằng cách khiến khách hàng đồng ý với một tuyên bố có thể khiến việc đưa ra một phản đối cụ thể không phù hợp với những gì họ đã nói trước đây.
- Nó đảm bảo rằng quảng cáo thu hút khách hàng của bạn là một cuộc trò chuyện, không phải là một bài giảng nơi bạn độc thoại mà không có bất kỳ sự tương tác nào với khách hàng tiềm năng.
Trong cuốn sách của mình, Cialdini lưu ý rằng các tổ chức từ thiện kêu gọi quyên góp thường bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách hỏi “Hôm nay bạn thế nào?”, sau đó tiếp tục quảng cáo thu hút khách hàng khi họ nhận được phản hồi tích cực:
“Mục đích của người kêu gọi với kiểu giới thiệu này không chỉ để tỏ ra thân thiện và quan tâm.
Nó khiến bạn trả lời – như bạn thường làm đối với những câu hỏi lịch sự, hời hợt như vậy – bằng một nhận xét lịch sự, khách sáo của riêng bạn: “Tốt thôi” hoặc “Thực sự tốt” hoặc “Tôi đang làm rất tốt, cảm ơn”.
Một khi bạn đã tuyên bố công khai rằng tất cả đều ổn, việc dồn bạn vào việc hỗ trợ họ sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều:
“Tôi rất vui khi biết điều đó vì tôi đang gọi điện để hỏi xem bạn có sẵn sàng quyên góp để giúp đỡ những nạn nhân không may của…”
Cialdini giải thích rằng lý thuyết đằng sau kỹ thuật này là những người vừa khẳng định rằng họ đang làm tốt sẽ cảm thấy khó xử khi tỏ ra keo kiệt trong hoàn cảnh thuận lợi mà họ tự thừa nhận.
Nói cách khác, hỏi “Hôm nay bạn thế nào?” cho phép nhân viên bán hàng vượt qua trước sự phản đối “Tôi rất muốn giúp đỡ, nhưng bản thân tôi đang gặp khó khăn”. Đây là vấn đề về mặt đạo đức, nhưng cũng không thể phủ nhận sự thông minh trong cách thức.
Mặc dù kỹ thuật bán hàng này khác với kỹ thuật thắt chặt đơn hàng, nhưng kỹ thuật thắt chặt đơn hàng có thể được sử dụng theo cách tương tự, và cũng hiệu quả tương đương.
Bạn chỉ cần có chiến lược bán hàng phù hợp với họ.
Xem thêm: 7 Chiến Lược Tối Ưu Hóa Phễu Bán Hàng
Làm Thế Nào Để Thực Hiện Kỹ Thuật Thắt Chặt Đơn Hàng?
Vậy làm thế nào bạn có thể thực hiện kỹ thuật bán hàng thắt chặt đơn hàng một cách hiệu quả
Mẹo số 1: Giữ đạo đức
Khi mọi người tìm hiểu lý do tại sao kỹ thuật thắt chặt đơn hàng hoạt động, họ thường cảm thấy mâu thuẫn trong việc sử dụng nó.
Có thể có cảm giác như bạn đang khai thác một lỗ hổng cố hữu trong tâm lý con người bằng cách cố ý đưa ra thỏa thuận như một cách để vượt qua trước những phản đối tiềm ẩn.
Và chắc chắn rằng kỹ thuật bán hàng này có thể được sử dụng một cách phi đạo đức để lôi kéo mọi người mua những sản phẩm mà họ không cần.
Tuy nhiên, điều quan trọng cần lưu ý là vấn đề ở đây không phải là kỹ thuật mà là bạn có tin rằng sản phẩm của mình sẽ cung cấp đủ giá trị cho khách hàng để biện minh cho giá của nó hay không.
Nếu bạn cảm thấy mình đang bán những thứ rác rưởi mà không ai cần, bạn sẽ thấy mâu thuẫn trong việc sử dụng các kỹ thuật bán hàng để khiến mọi người mua hàng của bạn.
Nhưng nếu bạn cảm thấy như bạn có một sản phẩm thực sự có thể gia tăng giá trị cho cuộc sống của khách hàng tiềm năng, thì có thể lập luận rằng bạn có nghĩa vụ phải bán nó hiệu quả nhất có thể.
Ví dụ:
Tại ClickFunnels, họ không chỉ tin rằng việc làm chủ các phễu bán hàng có thể thay đổi cuộc sống của mọi người, họ còn biết điều đó ở thời điểm này (cho đến nay, ít nhất 737 người đã tạo ra hơn 1 triệu đô la doanh thu bằng cách sử dụng phầm mềm của họ).
Đó là lý do tại sao chúng tôi cảm thấy mình có nghĩa vụ phải bán sản phẩm hiệu quả nhất có thể, đó là lý do tại sao chúng tôi sử dụng các kỹ thuật bán hàng đã được kiểm chứng. Kiếm nhiều doanh số hơn có nghĩa là thay đổi nhiều cuộc sống hơn.
Vì vậy, nếu bạn thấy mình do dự khi sử dụng kỹ thuật thắt chặt đơn hàng vì bạn có thái độ dè dặt về đạo đức, hãy tự hỏi mình câu hỏi này:
“Tôi có thực sự tin rằng sản phẩm của tôi mang lại giá trị cho cuộc sống của mọi người không?”
Đúng?
Sau đó, cam kết trở nên hiệu quả trong việc bán nó.
Không?
Sau đó, tìm một sản phẩm mà bạn thực sự tin tưởng.
Sự thật là nếu bạn là một người có đạo đức, cách duy nhất để trở nên giỏi bán hàng là tìm một sản phẩm mà bạn có thể đứng đằng sau.
Nếu không, bạn sẽ đang tự hủy hoại bản thân, đây là một vấn đề mà không kỹ thuật bán hàng nào có thể giải quyết được.
Có thể bạn quan tâm: 6 Bí Mật Làm Chủ Nghệ Thuật Bán Hàng Năm 2021
Mẹo số 2: Sử Dụng Kỹ Thuật Thắt Chặt Đơn Hàng Để Củng Cố Giá Trị Sản Phẩm Của Bạn.
Bạn không nên xem kỹ thuật thắt chặt đơn hàng là một cách để thu hút khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của bạn.
Thay vào đó, bạn nên sử dụng nó để khiến họ thừa nhận giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại, từ đó củng cố giá trị đó trong tâm trí họ.
Ví dụ:
Nếu bạn đang bán phần mềm thương mại điện tử, bạn có thể sử dụng kỹ thuật thắt chặt đơn hàng để giúp khách hàng tiềm năng hiểu cuộc sống của họ sẽ tốt hơn như thế nào nếu họ chuyển sang sử dụng nó:
“Sẽ thật tuyệt nếu những tính năng đó có sẵn ngay từ đầu phải không?”
“Điều đó sẽ giúp bạn tiết kiệm rất nhiều tiền, phải không?”
“Bạn muốn mở rộng quy mô kinh doanh của mình, phải không?”
…Vân vân.
Bằng cách đó, bạn không chỉ vượt qua trước những phản đối tiềm năng mà còn thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng đến giá trị mà sản phẩm của bạn cung cấp.
Một khi khách hàng tiềm năng đã thừa nhận những lợi ích đó, bạn sẽ dễ dàng chốt giao dịch hơn rất nhiều.
Mẹo số 3: Đừng Lạm Dụng Nó!
Điều quan trọng là đảm bảo rằng cách thắt chặt đơn hàng của bạn có vẻ tự nhiên nếu bạn muốn kỹ thuật này hoạt động.
Hãy nghĩ về cách bán hàng của bạn:
- Bạn muốn nhấn mạnh những lợi ích chính nào?
- Bạn muốn giải quyết những phản đối tiềm năng nào?
- Bạn có thể thêm thắt chặt đơn hàng theo cách có ý nghĩa ở đâu?
Hãy nhớ rằng không ai thích bị bán.
Khách hàng tiềm năng có thể hoàn toàn biết rằng họ đang nghe một lời rao bán hàng, và bạn vẫn sẽ bị loại bỏ nếu họ nhận ra rằng bạn đang sử dụng các kỹ thuật bán hàng cụ thể đối với họ.
Đó là lý do tại sao bạn cần phải cẩn thận và không lạm dụng nó với thắt chặt đơn hàng.
Có thể hữu ích khi thực hành quảng cáo bán hàng với đồng nghiệp, ghi lại buổi thực hành đó và sau đó phân tích nó để xem bạn gặp khó khăn như thế nào.
thắt chặt đơn hàng có gây chú ý không? Chúng không nên như vậy. Chúng phải là những câu hỏi mà mọi người trả lời trong câu khẳng định mà không cần suy nghĩ kỹ.
Bạn hãy dành thời gian để tìm ra cách kết hợp các yếu tố thắt chặt đơn hàng vào quảng cáo thu hút khách hàng theo cách tự nhiên nhất có thể.
Phần Kết Luận.
Kỹ thuật thắt chặt đơn hàng là một cách tuyệt vời để chốt được nhiều đơn hàng hơn.
Điều quan trọng là bạn chỉ bán những sản phẩm mà bạn tin tưởng, sử dụng dây buộc để củng cố giá trị của chúng và làm điều đó một cách tự nhiên.
Chúng tôi khuyên bạn nên tìm hiểu thêm về các kỹ thuật bán hàng đã được chứng minh khác. Bạn sẽ ngạc nhiên bởi chúng có thể tạo ra sự khác biệt khi bạn bán hàng trực tiếp.
Nhưng đây là điều…
Bất kể bạn trở nên tuyệt vời như thế nào khi bán hàng trực tiếp, tiềm năng kiếm tiền của bạn sẽ luôn bị giới hạn, vì bạn chỉ có một khoảng thời gian trong một ngày nhất định. Nó không thể mở rộng.
Đó là lý do tại sao việc xây dựng một hệ thống cho phép bạn bán hàng trong cả khi ngủ là rất quan trọng.
Một trong những người đồng sáng lập của ClickFunnels, Russel Brunson, đã phát triển một hệ thống như vậy. Nó được gọi là Value Ladder sales funnel – Phễu bán hàng theo thang giá trị. Tôi sẽ chia sẻ chi tiết hơn ở loạt bài sau.
Funnel Maker Team
"Có 2 nguyên tắc trong mọi việc tôi làm là: 1. Hiểu từ tổng quan đến chi tiết của công việc. 2. Chăm chỉ làm và đo lường kết quả thông qua sự hài lòng của khách hàng"
Responses