7 Chiến Lược Tối Ưu Hóa Phễu Bán Hàng
Bạn đã hiểu tại sao phải có phễu bán hàng phù hợp.
Nhưng chỉ đặt một phễu thôi là không đủ. Bạn cần phải tối ưu hóa nó nếu bạn muốn tận dụng tối đa.
Nhưng làm thế nào bạn có thể làm điều đó?
Đó chính xác là những gì chúng ta sẽ thảo luận trong bài viết này.
Bạn muốn tăng tỷ lệ chuyển đổi, nhận được nhiều doanh số hơn và kiếm được nhiều tiền hơn?
Tiếp tục đọc…
Chìa Khóa Cho Chiến Lược Tối Ưu Một Phễu Bán Hàng (Sales Funnel) Hiệu Quả.
Trước khi chúng ta đi vào bảy chiến lược mà tôi sẽ chia sẻ với bạn ngày hôm nay, chúng ta hãy nhìn vào bức tranh lớn trước.
Điều gì làm cho một phễu bán hàng hiệu quả?
Đây là cách mà Aaron Orendorff giải thích:
"Chìa khóa cho một phễu bán hàng hiệu quả: Tương tác và cung cấp giá trị ngày càng tăng cho khách hàng tiềm năng của bạn trong suốt cả phễu và trên từng giai đoạn của phễu bán hàng"
Đó là lý do tại sao bạn cần tập trung vào việc cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng.
Miễn là bạn làm được điều đó, bạn sẽ đi đúng hướng.
Được rồi, bây giờ hãy đi vào các chiến lược tối ưu hóa phễu bán hàng…
Tham khảo thêm: 4 Thói Quen Tâm Lý Người Tiêu Dùng Khi Ra Quyết Định Mua Hàng
#1. Chiến Lược Sử Dụng Phễu Bán Hàng Theo Thang Giá Trị.
Phễu bán hàng truyền thống tuân theo mô hình AIDA được phát triển vào thế kỷ 19 bởi Elias St. Elmo Lewis.
AIDA là từ viết tắt của Awareness, Interest, Desire, Action:
- Awareness- Nhận thức. Bạn thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.
- Interest- Quan tâm. Bạn kích thích họ quan tâm đến sản phẩm của bạn.
- Desire- Khao khát. Bạn truyền tải giá trị của sản phẩm.
- Action- Hoạt động. Bạn yêu cầu họ mua sản phẩm của bạn.
Tuy nhiên, tại ClickFunnels, họ quảng bá mô hình phễu bán hàng có tên là The Value Ladder – Thang Giá Trị, được phát triển bởi Russell Brunson, người đồng sáng lập công ty này.
Nó trông như sau:
- Bait – Mồi. Một lời chào hàng miễn phí được gọi là nam châm thu hút khách hàng tiềm năng vào phễu.
- Frontend – Sản phẩm đầu phễu. Một lời chào hàng giá thấp khó cưỡng và khiến khách hàng tiềm năng mua ngay sản phẩm đó.
- Middle – Sản phẩm giữa phễu. Một lời chào hàng giá cao hơn, cung cấp giá trị bổ sung cho khách hàng.
- Backend – Sản phẩm cuối phễu. Lời chào hàng có giá cao nhất, cung cấp nhiều giá trị nhất cho khách hàng.
Đó là lý do tại sao mô hình phễu bán hàng này được gọi là Thang giá trị. Ở mỗi bước, bạn cung cấp nhiều giá trị hơn cho khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại.
Tại sao mô hình phễu bán hàng theo thang giá trị hoạt động tốt hơn mô hình phễu bán hàng theo mô hình AIDA?
Đó là bởi vì nó sử dụng kỹ thuật thuyết phục “chân ướt chân ráo” mà Holly Flick gần đây đã thảo luận trong bài viết “Tâm lý bán hàng: Nắm bắt được tâm trí của người mua để bán hàng”:
“Bạn khiến khách hàng tiềm năng cam kết thực hiện một điều gì đó, sau đó sử dụng cam kết ban đầu nhỏ đó để chuyển sang các cam kết sâu rộng hơn”.
Với mô hình AIDA, bạn cho, cho, cho và sau đó yêu cầu bán.
Với mô hình Thang giá trị, bạn cũng cho, sau đó yêu cầu bán, sau đó cung cấp cho khách hàng nhiều giá trị hơn với sản phẩm tiếp theo và thậm chí nhiều hơn nữa với sản phẩm tiếp theo nữa.
Bằng cách đó, bạn có được một loạt sản phẩm giá cả phải chăng, khiến họ có nhiều khả năng mua thêm các sản phẩm tiếp theo.
# 2 Đảm Bảo Rằng Các Lời Chào Hàng Mà Bạn Xây Dựng Liên Kết Với Nhau
Được rồi, để các bậc thang giá trị hoạt động thì phải có một thang giá trị.
Ý nghĩa:
- Mỗi lời chào hàng trong chuỗi phải liên quan đến các sản phẩm khác trong thang.
- Mỗi lời chào hàng trong chuỗi phải cung cấp nhiều giá trị hơn lời chào hàng trước đó.
Bằng cách đó, người trong phễu bán hàng đang leo lên bậc thang giá trị, cho đến khi họ mua lời chào hàng cao giá nhất của bạn.
Chúng tôi đã tạo một mẫu miễn phí có thể giúp bạn cấu trúc đúng Thang giá trị của mình.
# 3 Nhận Lưu Lượng Truy Cập Chất Lượng Cao
Không phải tất cả lưu lượng truy cập đều như nhau.
Có hai loại lưu lượng truy cập:
- Lưu lượng truy cập chất lượng thấp, không chuyển đổi tốt.
- Lưu lượng truy cập chất lượng cao, chuyển đổi tốt.
Điều quan trọng là phải hiểu rằng bạn có thể có phễu bán hàng tốt nhất trên thế giới, nhưng nếu bạn gửi lưu lượng truy cập chất lượng thấp đến phễu đó, bạn sẽ gặp khó khăn trong việc bán hàng.
Ví dụ:
Giả sử bạn bán một chương trình xây dựng cơ bắp cho nam giới để giúp họ có được bắp tay to trong 12 tháng.
Bạn có một phễu bán hàng theo Thang giá trị tuyệt vời. Nó được cấu trúc đúng cách, nó được tối ưu hóa, v.v. Theo nghĩa đen, không có gì về nó có thể tốt hơn. Thật hoàn hảo.
Nhưng sau đó, vì một số lý do khó hiểu, bạn quyết định hiển thị quảng cáo trên Facebook cho những phụ nữ trong độ tuổi 70-75 quan tâm đến làm bánh, đan lát và chơi lô tô.
Không cần phải nói rằng rất có thể bạn sẽ không tạo ra bất kỳ doanh số bán hàng nào mặc dù bạn sở hữu phễu bán hàng đỉnh cao.
Rõ ràng, đây là một ví dụ ngớ ngẩn, nhưng nó minh họa cho điểm:
Bạn không muốn vơ đại bất kỳ lưu lượng truy cập nào, mà ngược lại, bạn muốn lưu lượng truy cập chất lượng cao.
Nếu không, phễu bán hàng của bạn sẽ không chuyển đổi tốt như khả năng của nó.
Đó là lý do tại sao bạn cần tối ưu hóa chiến lược tiếp thị của mình cho chất lượng lưu lượng truy cập:
- Xác định rõ ràng đối tượng mục tiêu.
- Chỉ tiếp thị cho đối tượng mục tiêu đó.
Điều này cũng có nghĩa là bạn phải phớt lờ những đối tượng khác.
Ví dụ:
Khi Noah Kagan đưa phụ nữ vào mục tiêu quảng cáo Facebook của mình, anh ấy bắt đầu nhận được những lượt đăng ký siêu rẻ vào danh sách email của mình.
Nhưng sau đó, anh ấy đã kiểm tra số liệu thống kê cho những người đăng ký này và nhận ra rằng họ không mở email của anh ấy.
Tiếp đến, khi xem xét nhân khẩu học về người đăng ký email, anh nhận ra rằng hầu như không ai trong số họ là nữ, vì vậy anh ngừng nhắm mục tiêu đến phụ nữ.
Đây là cách anh ấy giải thích quyết định của mình:
“Không phải tôi không thích phụ nữ. Tôi yêu họ! Nhưng vấn đề là họ không thực sự quan tâm đến nội dung của tôi. Có lẽ ai đó có thể chia sẻ loại nội dung đó tốt hơn tôi. Vì vậy, tôi nhắm mục tiêu lại và hướng đến đối tượng là nam giới, 25-44 tuổi”.
Do đó, hãy tìm ra chính xác đối tượng mục tiêu của bạn là ai, sau đó chỉ nhắm đến họ trong hoạt động tiếp thị của bạn mà thôi.
Có thể bạn quan tâm: 6 Cách Để Tạo Ra Khách Hàng Tiềm Chất Lượng
#4 Cải Thiện Chất Lượng Của Lead Magnet - Nam Châm Thu Hút Khách Hàng Tiềm Năng
Sai lầm lớn nhất mà các doanh nhân mắc phải khi nói đến lead magnet là không cung cấp đủ giá trị cho khách hàng tiềm năng.
Vì vậy, bạn nên đưa ra giải pháp cho một vấn đề mà khách hàng tiềm năng đang gặp khó khăn.
Ví dụ:
Brennan Dunn của Double Your Freelancing cung cấp một khóa học qua email miễn phí về cách bắt đầu hoặc phát triển một công việc kinh doanh tự do.
Khi bạn truy cập trang chủ Double Your Freelancing, bạn sẽ được cung cấp bài học số 1.
Khi bạn nhấp vào nút “Nhận bài học số 1”, bạn sẽ được cung cấp thêm thông tin về khóa học:
Ngoài ra còn có bằng chứng xã hội:
Và, tất nhiên, một hình thức chọn tham gia:
Khóa học email miễn phí này có giá trị đối với đối tượng mục tiêu của Brennan Dunn là những người làm nghề tự do, những người muốn kiếm nhiều tiền hơn.
Nó cũng giúp di chuyển khách hàng tiềm năng qua phễu bán hàng.
Nếu họ nhận được giá trị từ khóa học email miễn phí này, họ sẽ có nhiều khả năng mua một trong các khóa học cao cấp của anh ấy.
Đây là một điểm quan trọng cần ghi nhớ:
Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ sử dụng chất lượng của lead magnet để quyết định xem họ có nên mua sản phẩm của bạn hay không.
Vì vậy, hãy tạo ra thứ gì đó cung cấp giá trị đích thực cho khách hàng tiềm năng của bạn.
Lý tưởng nhất là bạn trả tiền để có một lead magnet mà bạn muốn. Nó phải tốt như vậy.
# 5 Tối Ưu Hóa Landing Page (Trang Đích) Của Bạn
Khách hàng tiềm năng sẽ mua sản phẩm của bạn hoặc rời đi. Kết quả sẽ là gì?
Bạn có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi trước đây bằng cách thực hiện theo các phương pháp tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi trên trang đích tốt nhất của bạn:
Có dòng tiêu đề truyền đạt giá trị sản phẩm
Khi một khách hàng tiềm năng truy cập vào trang đích của bạn, họ phải hiểu ngay sản phẩm của bạn là gì.
Dòng tiêu đề của bạn cần truyền đạt cách sản phẩm của bạn sẽ giúp cuộc sống của họ tốt hơn.
Lợi ích chính của nó là gì? Nhấn mạnh điều đó.
Ví dụ:
Nathan Barry, người được biết đến nhiều nhất với vai trò là người sáng lập ConvertKit, vẫn bán hai sách điện tử trên trang web của mình – “Designing Web Applications” và “Authority” .
Đây là tiêu đề cho trang đích “Designing Web Applications”:
“Học cách thiết kế trải nghiệm mà khách hàng của bạn yêu thích.”
Rõ ràng, ngắn gọn, hiệu quả.
Bán dựa trên lợi ích chứ không phải tính năng
Bạn nên luôn bán hàng dựa trên lợi ích, sau đó hỗ trợ quảng cáo bằng các tính năng. Điều đó nghĩa là gì?
- Lợi ích là giá trị mà sản phẩm mang lại (ví dụ: “Đôi giày này sẽ giữ cho đôi chân của bạn luôn ấm và khô”).
- Đặc điểm là chất lượng hoặc chức năng của sản phẩm đó (ví dụ: “Đôi giày này không thấm nước”).
Bạn cần đảm bảo rằng nội dung trang đích của bạn tập trung vào lợi ích của sản phẩm chứ không phải các tính năng của sản phẩm.
Ví dụ:
Nội dung trang đích “Authority” của Nathan Barry tập trung vào lợi ích chính của nó: kiếm tiền với tư cách là một tác giả.
Vì vậy, hãy tự hỏi bản thân:
Tại sao ai đó sẽ mua sản phẩm của bạn? Nó cung cấp giá trị gì? Khách hàng thực sự muốn gì?
Sau đó, tập trung vào đó.
Cung cấp bằng chứng xã hội
Bạn có thể đã nghe câu nói:
“Đừng hỏi thợ cắt tóc nếu bạn cần cắt tóc.”
Khách hàng tiềm năng của bạn biết rằng bạn không phải là nguồn thông tin đáng tin cậy nhất khi nói đến sản phẩm của chính bạn.
Điều này không có nghĩa là họ nghĩ rằng bạn là một kẻ nói dối.
Đơn giản là họ nhận ra rằng bạn đang thiên vị.
Tất nhiên bạn nghĩ rằng sản phẩm của bạn là tuyệt vời.
Nhưng những người khác có nghĩ rằng nó tuyệt vời không? Đó là những gì khách hàng tiềm năng của bạn muốn biết.
Vì vậy, hãy đảm bảo bao gồm lời chứng thực trên trang đích của bạn để trấn an họ.
Ví dụ:
Nathan Barry sao lưu các tuyên bố trên trang đích “Authority” của mình với lời chứng thực của khách hàng này:
Lưu ý các lời chứng thực phải có tên đầy đủ của khách hàng cũng như hình ảnh của anh ta và kết quả chính xác mà anh ta nhận được.
Loại bỏ rủi ro
Đó là năm 2021.
Tất cả chúng ta đã quen với việc mua sắm trực tuyến.
Nhưng chúng tôi vẫn còn một chút cảnh giác khi mua một cái gì đó trên Internet. Tại sao?
Chúng tôi không muốn chi tiền cho một thứ không mang lại những gì nó hứa hẹn.
Điều quan trọng là phải giảm bớt sự cảnh giác dễ hiểu này bằng cách cung cấp bảo đảm hoàn tiền (ví dụ: “Nếu không có kết quả, đảm bảo hoàn tiền trong 30 ngày”).
Điều này giúp loại bỏ rủi ro, mang lại cho khách hàng tiềm năng sự yên tâm và khiến họ có nhiều khả năng mua hàng hơn.
Ví dụ:
Ramit Sethi cam kết hoàn tiền trong 60 ngày với khóa học “Mental Mastery” của mình.
Trên thực tế, anh ấy thậm chí còn khẳng định rằng mọi người sẽ được hoàn lại tiền nếu họ thử khóa học trong 60 ngày mà không yêu thích nó.
Điều này không chỉ loại bỏ hoàn toàn rủi ro mà còn truyền cảm hứng cho sự tự tin. Khóa học phải rất tốt nên Ramit Sethi mới đưa ra một sự đảm bảo táo bạo như vậy, phải không?
Có một Kêu gọi hành động rõ ràng
Bạn không muốn chi nhiều tiền quảng cáo rồi sau đó trốn tránh việc kết thúc bán hàng, đúng không?
Đừng để khách hàng tiềm năng không biết phải làm gì.
Hãy đảm bảo rằng trang đích của bạn có lời kêu gọi hành động rõ ràng ở cuối trang.
# 6 Giảm Số Lượng Các Trường Của Biểu Mẫu Thanh Toán
Bây giờ, điều này có vẻ ngớ ngẩn, nhưng khách hàng tiềm năng có thể bị cản trở bởi số lượng trường biểu mẫu trong quy trình thanh toán của bạn.
Theo nghiên cứu của Viện Baymard:
Trung bình, 26% người dùng đã từ bỏ việc mua hàng trong quy trình thanh toán chỉ vì quy trình thanh toán quá dài hoặc phức tạp.
Trong khi đó, cũng theo Viện Baymard, trên mỗi trang web thương mại điện tử trung bình có 12,8 trường biểu mẫu trong quy trình thanh toán của nó.
Số lượng đó là quá nhiều khi hoàn tất một giao dịch mua hàng thay vì chỉ với 6 – 8 trường mà thôi!
Bạn có thể xem bài thuyết trình này từ Christian Holst, giám đốc nghiên cứu của Viện Baymard để tìm hiểu thêm:
Trong video này, anh ấy chia sẻ một số phát hiện cốt lõi được chọn lọc từ 30.000 giờ kiểm tra trải nghiệm người dùng thương mại điện tử quy mô lớn của Baymard, với trọng tâm cụ thể là quy trình thanh toán.
Anh ấy cũng chứng minh cách giảm số lượng trường biểu mẫu với một ví dụ cụ thể, trong đó anh ấy giảm chúng từ 16 xuống còn 8.
Bài thuyết trình này dài gần một giờ, nhưng nếu bạn nghiêm túc về việc tối ưu hóa quy trình thanh toán của mình, thì bạn nên xem toàn bộ.
# 7 Có Một Đề Nghị Trước Khi Rời Đi
Được rồi, nhưng nếu bạn đã cố gắng hết sức nhưng khách hàng tiềm năng vẫn quyết định không mua?
Chà, tại thời điểm này, bạn không còn gì để mất, vì vậy bạn có thể đưa ra cho họ một lời đề nghị khi họ có ý định rút lui.
Đó là một ưu đãi được hiển thị cho khách hàng tiềm năng ngay khi họ chuẩn bị rời khỏi trang đích của bạn.
Tốt nhất bạn nên giảm giá thời điểm này, nghĩa là, một đề nghị có giá cả phải chăng hơn đề nghị mà họ vừa từ chối.
Nó có thể là một phiên bản đơn giản hơn của cùng một sản phẩm hoặc một sản phẩm khác giải quyết cùng một vấn đề.
Hãy giảm giá càng rẻ càng tốt, và cũng đừng ngại đưa ra mức giá hòa vốn.
Điều quan trọng ở đây không phải là tạo ra lợi nhuận bây giờ, mà là đưa người đó trở lại phễu bán hàng của bạn, để bạn có thể kiếm được lợi nhuận nhiều hơn sau đó.
Phần Kết Luận.
Nếu bạn chưa thực hiện bất kỳ công việc tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi nào, thì bây giờ bạn cần nhiều thời gian để cải thiện.
Vì vậy, đừng ngần ngại đầu tư thời gian, năng lượng và tiền bạc vào việc tối ưu hóa phễu bán hàng của bạn.
Có thể mất một khoảng thời gian để mọi thứ được như mong muốn, nhưng một khi bạn đã làm được, nó sẽ rất xứng đáng với nỗ lực bạn bỏ ra.
Trang nguồn: Sales Funnel Optimization Strategies
Funnel Maker Team
"Có 2 nguyên tắc trong mọi việc tôi làm là: 1. Hiểu từ tổng quan đến chi tiết của công việc. 2. Chăm chỉ làm và đo lường kết quả thông qua sự hài lòng của khách hàng"
Responses