3 Phương Pháp Phễu Bán Thêm Có Thể Tăng Doanh Thu Của Bạn
Hãy làm cho việc này thành hiện thực:
Việc mua lại khách hàng rất tốn kém. Nó tốn thời gian, sức lực và tiền bạc. Vậy làm thế nào bạn có thể tối đa hóa lợi tức đầu tư của mình?
Hôm nay chúng ta sẽ nói về một kỹ thuật bán hàng có thể giúp bạn đạt được điều đó. Nó được gọi là upsell – bán thêm.
Đây là những gì bạn sẽ học được:
- Bán thêm là gì?
- Phễu bán thêm là gì?
- Làm cách nào để tạo phễu bán thêm?
Chúng tôi cũng sẽ chia sẻ ba cách mà một phễu bán thêm có thể tăng doanh thu của bạn.
Bạn muốn kiếm nhiều tiền hơn với cùng một khoản chi tiêu cho tiếp thị?
Hãy tiếp tục đọc…
Bán Thêm Là Gì?
Bán thêm là một kỹ thuật bán hàng trong đó bạn cung cấp cho khách hàng tiềm năng phiên bản nâng cấp của sản phẩm mà họ đã quyết định mua.
Phiên bản nâng cấp đó của sản phẩm được gọi là hàng bán thêm.
Ví dụ:
McDonald’s đã từng có tùy chọn siêu kích thước trong đó nhân viên thu ngân sẽ hỏi bạn “Bạn có muốn thay đổi kích thước cực đại không?” khi bạn đặt một bữa ăn. Đó là một cách nâng giá.
Tham khảo thêm: Hướng Dẫn 5 Bước Hoàn Chỉnh Về Marketing Automation
Phễu Bán Thêm là gì?
Phễu bán thêm là một loại phễu bán hàng loại nhỏ đạt đến đỉnh điểm với chương trình bán thêm.
Nó trông như thế này:
- Nam châm thu hút khách hàng tiềm năng. Bạn cung cấp cho khách hàng tiềm năng một “sản phẩm quà tặng” để đổi lấy địa chỉ email của họ.
- Sản phẩm cao cấp. Bạn cung cấp cho khách hàng tiềm năng một sản phẩm cao cấp giải quyết vấn đề tương tự như nam châm thu hút khách hàng tiềm năng nhưng cung cấp nhiều giá trị hơn.
- Bán thêm. Khi khách hàng tiềm năng đã quyết định mua sản phẩm cao cấp, bạn cung cấp cho họ ưu đãi bán lại là phiên bản nâng cấp của sản phẩm đó.
Chúng tôi khuyên bạn nên sử dụng phễu bán thêm trong Value Ladder sales funnel (phễu bán hàng theo thang giá trị) để mỗi sản phẩm sẽ có giá bán thêm riêng.
Cách Tạo Phễu Bán Thêm.
Vậy làm cách nào để bạn có thể xây dựng phễu bán thêm đầu tiên của mình?
Bước #1: Tạo Một Nam Châm Thu Hút Khách Hàng Tiềm Năng.
Nam châm thu hút khách hàng tiềm năng là thứ mà bạn cho đi miễn phí để đổi lấy địa chỉ email của khách hàng tiềm năng.
Nó có thể là bất cứ thứ gì mà họ có thể tải xuống thiết bị của mình hoặc truy cập trực tuyến:
- Một bản báo cáo.
- Ebook
- Một khóa học qua email.
- Một khóa học video.
v.v…
Điều quan trọng là:
- Nam châm thu hút khách hàng tiềm năng của bạn cung cấp giải pháp cho vấn đề mà khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp khó khăn.
- Vấn đề đó giống nhau hoặc liên quan đến vấn đề mà sản phẩm cao cấp của bạn giải quyết.
Ngoài ra, như chúng tôi đã giải thích trên Instagram:
Mọi người sẽ không cung cấp cho bạn thông tin liên hệ của họ trừ khi bạn trả lại cho họ thứ gì đó siêu giá trị.
Vì vậy, hãy đảm bảo rằng nam châm thu hút khách hàng tiềm năng của bạn có giá trị đến mức bạn có thể tính phí nếu muốn.
Bước #2: Tạo Sản Phẩm.
Bạn có thể đã có một sản phẩm.
Tuy nhiên, trong trường hợp bạn chưa bắt đầu bán hàng online, thì bạn cần phải tạo ra một sản phẩm cao cấp.
Lý tưởng nhất, nó nên xây dựng trên nam châm thu hút khách hàng tiềm năng, nghĩa là nó phải giải quyết cùng một vấn đề nhưng cung cấp nhiều giá trị hơn.
Bước # 3: Tạo Trình Tự Trả Lời Tự Động.
Bạn cần tạo một chuỗi email tự động mà sau đó bạn có thể gửi cho khách hàng tiềm năng sau khi họ đã tải nam châm thu hút khách hàng tiềm năng xuống.
Mục đích của những email này là giới thiệu cho khách hàng tiềm năng sản phẩm cao cấp của bạn và khiến họ nhấp qua trang bán hàng của sản phẩm đó.
Bước #4: Tạo Một Chương Trình Bán Thêm.
Tất nhiên, bạn không thể có một phễu bán thêm mà không có bán thêm, vì vậy bạn cần tạo một phễu.
Dưới đây là ba cách để cung cấp nhiều giá trị hơn:
- Tăng số lượng. Bạn có thể cung cấp cho khách hàng tiềm năng nhiều sản phẩm cùng loại hơn với mức giá tốt hơn.
Ví dụ: nếu bạn đặt 250g bột sơ ri acerola từ Time health , nó có giá 89,92 bảng Anh cho mỗi kg.
Tuy nhiên, nếu bạn mua một kg cùng một lúc, nó sẽ chỉ có giá 73,32 bảng Anh.
- Cung cấp nhiều tính năng hơn. Bạn có thể cung cấp cho khách hàng tiềm năng một phiên bản của cùng một sản phẩm với các tính năng bổ sung. Cách đơn giản nhất để làm điều đó là sử dụng một dịch vụ (giả sử như một cuộc gọi tư vấn trực tiếp). Tuy nhiên, bạn cũng có thể cung cấp nhiều chức năng hơn.
Ví dụ: nếu bạn có tối đa 1.000 người đăng ký email, ConvertKit cung cấp ba gói định giá:
- Đăng ký lời chào hàng. Bạn có đang bán thứ gì đó mà mọi người có xu hướng mua thường xuyên không? Sau đó, cung cấp một gói đăng ký là một thỏa thuận tốt hơn so với việc mua một lần. Chỉ cần đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng nhận ra rằng nó đi kèm với chiết khấu!
Ví dụ, trên Amazon UK, bạn có thể mua một gói 5 hộp kem đánh răng Colgate và tiết kiệm 5%.
Dù sao bạn cũng định mua kem đánh răng, vậy tại sao không tận dụng ưu đãi này nhỉ?
Thêm vào đó, một gói đăng ký như vậy cũng giúp cuộc sống của bạn dễ dàng hơn, vì không ai thích dùng hết kem đánh răng.
Bước #5: Đưa Bán Thêm Vào Phễu Bán Hàng Của Bạn.
Bạn có thể dễ dàng đưa việc bán thêm vào phễu bán hàng của mình.
Bằng cách đó, khi ai đó quyết định mua sản phẩm của bạn, họ sẽ tự động được hiển thị ưu đãi bán thêm của bạn.
Và chúng tôi giúp khách hàng nói “Có” một cách cực kỳ dễ dàng – tất cả những gì họ cần làm là nhấp vào một nút. Đây được gọi là bán thêm một lần nhấp chuột (OCU).
Xem thêm: 7 Chiến Lược Tối Ưu Hóa Phễu Bán Hàng
Làm Cách Nào Để Phễu Bán Thêm Tăng Doanh Thu Cho Bạn?
Nhưng tại sao bạn phải bận tâm với phễu bán thêm?
Việc có một phễu bán hàng thông thường không đủ để tạo ra doanh thu?
Tốt…
Đúng là bạn không cần bán thêm để xây dựng một doanh nghiệp online bền vững.
Tuy nhiên, thực hiện kỹ thuật bán hàng này có thể giúp bạn cải thiện đáng kể lợi nhuận của mình, vậy tại sao bạn lại muốn bỏ qua tất cả số tiền đó?
#1 Phễu Bán Thêm Có Thể Tăng Giá Trị Đặt Hàng Trung Bình - Average Order Value (AOV).
Tác động rõ ràng nhất của việc bán thêm lên doanh thu là sự gia tăng giá trị đơn hàng trung bình.
Khi bạn cung cấp cho khách hàng tiềm năng của mình một sản phẩm, một số người trong số họ có khả năng mua sản phẩm đó.
Khi bạn cung cấp cho khách hàng tiềm năng một sản phẩm và sau đó bán thêm sản phẩm, một số người trong số họ có khả năng mua thêm.
Vì bán thêm có giá cao hơn, điều này có nghĩa là doanh thu bổ sung sẽ được tạo ra nếu bạn thực hiện.
#2 Phễu Bán Thêm Có Thể Tăng Giá Trị Lâu Dài Của Khách Hàng - Customer Lifetime Value (CLV).
Một tác động khác đến doanh thu là việc tăng giá trị lâu dài của khách hàng.
Một trong sáu nguyên tắc thuyết phục của Robert Cialdini là cam kết và nhất quán. Nó tóm gọn lại điều này:
Chúng tôi coi trọng sự nhất quán ở những người khác và muốn bản thân được coi là nhất quán.
Trong bối cảnh kinh doanh, điều này có nghĩa là khi ai đó nói “Có” với một đề nghị, họ có nhiều khả năng sẽ sẵn sàng nhận các đề nghị khác trong tương lai.
Khi bạn bán thêm, thay vì nhận được một từ “Có” từ khách hàng, bạn nhận được hai quyết định:
- Họ đồng ý mua sản phẩm.
- Sau đó họ đồng ý nâng cấp sản phẩm đó.
Điều này có nghĩa là ai đó đã mua hàng bán thêm có nhiều khả năng mua lại của bạn hơn người đã mua phiên bản gốc của sản phẩm đó.
Vì vậy, tác động của việc bán thêm lên giá trị lâu dài của khách hàng không chỉ giới hạn ở sản phẩm được đề cập, nó lan tỏa qua toàn bộ phễu bán hàng. Điều đó có thể cộng thêm rất nhiều tiền theo thời gian!
#3 Bán Hàng Tăng Giá Có Thể Tăng Mức Độ Trung Thành Với Thương Hiệu.
Chi phí để giữ một khách hàng hiện tại ít hơn là để có được một khách hàng mới. Đó là lý do tại sao lòng trung thành với thương hiệu rất quan trọng.
Do nguyên tắc cam kết và nhất quán đã được thảo luận trước đây, ai đó càng đầu tư nhiều hơn vào thương hiệu của bạn, thì họ càng có nhiều khả năng trung thành với thương hiệu đó.
Lưu ý rằng:
- Chúng ta càng đầu tư vào thứ gì đó, chúng ta càng coi trọng nó.
- Chúng ta càng đầu tư vào thứ gì đó, nó càng ảnh hưởng đến danh tính của chúng ta.
Đó là lý do tại sao bạn muốn tăng đầu tư của mọi người vào thương hiệu của mình bất cứ khi nào có thể, bất kể mức tăng đó có vẻ nhỏ như thế nào.
Bán thêm là một cách tuyệt vời để làm điều đó. Việc trả nhiều hơn một chút cho phiên bản nâng cấp của sản phẩm có vẻ không phải là vấn đề lớn… Nhưng sự gia tăng đầu tư đó có ảnh hưởng tâm lý.
Khách hàng đã mua hàng bán thêm có nhiều khả năng:
- Trung thành với thương hiệu của bạn.
- Chia sẻ trải nghiệm tích cực của họ trên phương tiện truyền thông xã hội.
- Viết nhận xét tích cực về công ty của bạn trên một diễn đàn trực tuyến.
- Giới thiệu sản phẩm của bạn cho bạn bè, người theo dõi trên mạng xã hội, người đọc blog, v.v.
- Lên tiếng khi họ nghĩ rằng ai đó đang gán ghép thương hiệu của bạn một cách không công bằng.
…và hơn thế.
Có thêm một số điều khác rất khó đo lường nhưng chúng vẫn rất quan trọng.
Và chúng có thể có tác động rất lớn đến kết quả kinh doanh của bạn!
Phần Kết Luận.
Tóm lại, Bán thêm có thể tăng giá trị đặt hàng trung bình, giá trị lâu dài của khách hàng và lòng trung thành với thương hiệu.
Trang nguồn: 3 Ways An Upsell Funnel Can Increase Your Revenue
Funnel Maker Team
"Có 2 nguyên tắc trong mọi việc tôi làm là: 1. Hiểu từ tổng quan đến chi tiết của công việc. 2. Chăm chỉ làm và đo lường kết quả thông qua sự hài lòng của khách hàng"
Responses