Hướng Dẫn 5 Bước Xây Dựng Đường Ống Bán Hàng Chắc Chắn Và Luôn Đầy Khách
Câu hỏi bạn đang hỏi bây giờ cũng giống như câu hỏi bạn đã hỏi khi bắt đầu xây dựng doanh nghiệp của mình – làm cách nào để giữ cho hệ thống bán hàng của bạn luôn đông khách?
Đó là, làm thế nào để bạn tiếp tục tăng khả năng nhận diện thương hiệu, tạo ra các khách hàng tiềm năng mới đầy hứa hẹn và thậm chí biến những khách hàng tiềm năng đó thành khách hàng trả tiền?
Bạn đã thử mọi cách – gửi email lạnh, gọi điện, thậm chí là quảng cáo trả phí – nhưng không có gì hoạt động như bạn muốn.
Không có gì mang lại cho bạn kết quả mà doanh nghiệp của bạn cần để phát triển.
Trong bài viết này, tôi sẽ cho bạn thấy…
- Đường ống bán hàng là gì.
- Cách xây dựng một công cụ chuyển đổi đều đặn.
- Và sau đó, làm thế nào để giữ cho nó có nhiều khách hàng tiềm năng đầy hứa hẹn.
- Bằng cách đó, bạn có thể quay trở lại xây dựng công việc kinh doanh cho ước mơ khởi nghiệp của mình.
Đường Ống Bán Hàng Là Gì?
Đường ống bán hàng (Sales pipeline) là sơ đồ trực quan các bước mà đội ngũ bán hàng thực hiện với khách hàng tiềm năng, giúp họ tìm hiểu về doanh nghiệp và mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Nhiều người sử dụng các thuật ngữ “sales funnel” và “sales pipeline” thay thế cho nhau.
Nhưng sự thật là sales funnel – phễu bán hàng giúp chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng một cách tự động với một loạt các biểu mẫu đăng ký, trang bán hàng và biểu mẫu đặt hàng.
Ví dụ…
Trong khi, đường ống bán hàng bao gồm một hoặc một số liên lạc cá nhân của nhân viên bán hàng – nghĩa là nhân viên bán hàng nhảy vào và ra trong các giai đoạn khác nhau của phễu bán hàng để giúp thúc đẩy khách hàng tiềm năng chuyển đổi.
Sự liên lạc cá nhân này rất cần thiết đối với các sản phẩm giá cao, đòi hỏi sự cân nhắc và thương lượng nhiều.
Điều quan trọng là phải có chủ ý tạo ra quy trình bán hàng giúp chuyển đổi những khách hàng tiềm năng nhất.
Mặc dù điều đó là sự thật hiển nhiên, nhưng thật không may, 68% công ty đã không cố gắng đo lường doanh số bán hàng của họ.
Ngoài ra, 37% nhà tiếp thị cho biết phần thách thức nhất trong công việc của họ là tìm kiếm khách hàng tiềm năng (tức là lấp đầy đường ống bán hàng của họ).
Có một hệ thống bán hàng tại chỗ tuy không giải quyết được mọi thứ, nhưng nó chắc chắn có ích – nó có thể tăng số lượng khách hàng tiềm năng và cải thiện đáng kể tỷ lệ chốt đơn hàng.
Tham khảo thêm: Hướng Dẫn 5 Bước Hoàn Chỉnh Về Marketing Automation
Cách Xây Dựng Đường Ống Bán Hàng Của Bạn
Bước 1. Chọn Mục Tiêu & Thiết Lập KPI.
Tại sao bạn muốn tạo một đường ống bán hàng?
Đường ống bán hàng của bạn sẽ chỉ hiệu quả khi bạn hiểu rõ tại sao bạn làm việc đó và mục tiêu cuối cùng của bạn là gì.
Có rất nhiều lý do khác nhau để tạo ra một đường ống bán hàng – có thể bạn muốn tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn, có thể bạn muốn tăng tỷ lệ chốt đơn hoặc có thể bạn muốn có một hệ thống đủ điều kiện hơn.
Có lẽ bạn muốn làm tất cả những điều đó.
Nhưng, khi bạn cố gắng làm mọi thứ … bạn sẽ không làm được gì cả.
Thay vào đó, điều quan trọng là phải biết lý do tại sao bạn tạo ra một quy trình bán hàng cho doanh nghiệp của bạn.
Chọn KPI cho quy trình bán hàng và chỉ định các KPI đó cho thành viên trong nhóm bán hàng của bạn.
Giao trách nhiệm và các số liệu cho từng người cụ thể.
Điều này đảm bảo cả nhóm sẽ biết những gì bạn đang cố gắng đạt được đi cùng với KPI nhằm đo lường kết quả kinh doanh.
Để giúp bạn chọn KPI nào nên đo lường, đây là những gì Databox đã phát hiện ra khi họ hỏi nhóm bán hàng rằng, KPI nào là quan trọng nhất:
Bước 2. Tận Dụng Phần Mềm Quản Lý Dự Án.
Khi triển khai một đường ống bán hàng mới, mọi thứ có thể lộn xộn và khó hiểu.
Tuy nhiên ít nhất bạn có một phần đường ống bám sát thực tế, nghiên cứu của HubSpot đã phát hiện ra rằng 48% nhân viên bán hàng ghi nhận việc “Cải thiện hiệu quả phễu bán hàng” và 32% cho rằng họ đã “giảm độ dài của chu kỳ bán hàng”.
Có lẽ lợi ích tốt nhất để tăng hiệu quả của đường ống bán hàng là tận dụng phần mềm quản lý dự án chất lượng cao, dễ sử dụng – một nơi mà các thành viên trong nhóm bán hàng có thể chuyển khách hàng tiềm năng từ người này sang người khác, cộng tác và trực quan hóa các dự án mà họ hiện đang giải quyết.
Trello và Asana là một số công cụ quản lý dự án trực quan yêu thích của tôi.
Bước 3. Xác Định Các Giai Đoạn.
Để xây dựng đường ống bán hàng, bước tiếp theo là xác định từng giai đoạn mà bạn sẽ hướng dẫn khách hàng tiềm năng vượt qua – từ cấp độ cao cho đến sát thực tế và chi tiết hơn.
Hãy dành một chút thời gian để suy nghĩ về mọi thứ mà khách hàng tiềm năng cần xem xét trước khi mua hàng của bạn.
- Mối quan tâm chính của họ là gì?
- Số lần theo dõi lý tưởng là bao nhiêu?
- Họ thường mất bao lâu để mua hàng của bạn?
- Ngoài ra, bạn muốn theo dõi những khách hàng tiềm năng theo cách nào – bằng cuộc gọi điện thoại, email hay tin nhắn?
Dưới đây là một ví dụ về các giai đoạn trong quy trình bán hang, thực tế như sau:
- Thăm dò – Làm thế nào thì bạn sẽ thấy triển vọng? Bạn sẽ chạy quảng cáo Facebook chứ? Email lạnh? Cuộc gọi lạnh? Yêu cầu giới thiệu? Hay tất cả những điều trên? Tôi sẽ cung cấp cho bạn một số mẹo bổ sung khác cho phần này của quy trình bán hàng ở cuối bài viết.
- Đủ điều kiện – Bạn định làm thế nào xác định khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để nhân viên bán hàng không lãng phí thời gian trên điện thoại với những người không phù hợp? Điều này rất đơn giản với một biểu mẫu phụ khi khách hàng tiềm năng mới được hỏi về mức thu nhập, quyền ra quyết định và các yếu tố đủ điều kiện khác.
- Đề xuất – Khi một số khách hàng tiềm năng đã đủ điều kiện, đề xuất của bạn sẽ như thế nào? Bạn sẽ làm điều đó qua điện thoại hay qua email?
- Theo dõi – Bạn sẽ theo dõi bao nhiêu lần với những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn? Một số dữ liệu gợi ý rằng bạn nên theo dõi ít nhất 5 lần trước khi họ thoát ra (thậm chí sau đó, bạn có thể nên để họ trên bản tin chung của mình). Ngoài ra, bạn sẽ theo dõi như thế nào? Sử dụng bài viết? Cuộc gọi? Email? Hoặc áp dụng tất cả nhưng mỗi thứ một chút?
- Đóng – Đối với những người ra quyết định làm việc với bạn, quá trình kết thúc của bạn sẽ như thế nào? Bạn sẽ chỉ gửi email qua hợp đồng? Bạn sẽ giúp họ duyệt hợp đồng qua điện thoại chứ? Tại thời điểm nào thì bạn biết ai đó đã sẵn sàng để bạn gửi hợp đồng?
Bước 4. Tạo Chuyển Đổi.
Khi một khách hàng tiềm năng chuyển từ một giai đoạn trong đường ống bán hàng sang giai đoạn tiếp theo, bạn sẽ làm việc với nhóm của mình như thế nào?
Làm thế nào để bạn đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng không bị mất trong cuộc bán hàng xáo trộn?
Làm thế nào bạn có thể đánh bóng các quy trình nội bộ và đảm bảo mọi thứ chạy trơn tru?
Nhiều khả năng, câu trả lời là có được phần mềm cho phép bạn dễ dàng tổ chức các đầu mối bán hàng và tạo quá trình chuyển đổi suôn sẻ để mọi người biết nên bán gì, bán khi nào và bán cho ai.
Nhóm bán hàng của bạn càng lớn, thì bước này càng cần thiết.
Lưu ý, mọi thứ sẽ trở nên vô tổ chức và mất kiểm soát nếu bạn không tạo chuyển tiếp liền mạch giữa các việc cần làm.
Gợi ý: Bạn nên cân nhắc sử dụng phần mềm CRM.
Có thể bạn quan tâm: 4 Cách Đưa Bằng Chứng Xã Hội Vào Phễu Bán Hàng
Bước 5. Lặp Lại Và Tối Ưu Hóa Từng Giai Đoạn.
Cho dù bạn có nỗ lực bao nhiêu đi nữa, bản nháp đầu tiên của bạn sẽ không hoàn hảo.
Trên thực tế, các đường ống bán hàng hoàn hảo không tồn tại.
Sẽ luôn có cơ hội để học hỏi và cải thiện.
Để lặp lại và tối ưu hóa đường ống bán hàng của bạn một cách nhất quán, bạn cần phải có một quy trình để thực hiện việc đó.
Đây là một bước quan trọng mà bạn không muốn bỏ lỡ.
Người chiến thắng thường là người học hỏi và lặp lại một cách nhất quán nhất và trong thời gian dài nhất.
Vì vậy, bạn phải chắc chắn bao gồm những điều này như một phần cơ bản và lâu dài trong quá trình duy trì đường ống bán hàng của mình.
Làm Thế Nào Để Giữ Cho Đường Ống Bán Hàng Của Bạn Đầy Những Khách Hàng Tiềm Năng (Tránh Sai Lầm LỚN Này Mà Hầu Hết Các Chủ Doanh Nghiệp Mắc Phải)
Bây giờ chúng ta đi đến mấu chốt thực sự của vấn đề.
Bạn có thể xây dựng một đường ống bán hàng được tối ưu hóa để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền cho đến khi mắt bạn chảy máu, nhưng nếu bạn không lấp đầy mặt trước của đường ống đó với những khách hàng tiềm năng đầy hứa hẹn, thì tất cả đều vô nghĩa.
Rốt cuộc, sự thành công của đường ống bán hàng của bạn phụ thuộc vào số lượng và chất lượng của các khách hàng tiềm năng đi vào phễu đó.
Vậy… bạn sẽ làm cách nào để giữ cho đường ống của mình luôn đầy những khách hàng tiềm năng?
Chà, hãy bắt đầu bằng cách không mắc phải lỗi phổ biến này.
Tại Sao Bạn Nên Ngừng Kéo Traffic (Lưu Lượng Truy Cập) Phải Trả Phí Đến Trang Web Của Mình…
Bây giờ chúng ta hãy đi đến mấu chốt thực sự của vấn đề.
Bạn có thể xây dựng một đường ống bán hàng được tối ưu hóa để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền đầy nỗ lực, nhưng nếu bạn không lấp đầy mặt trước của đường ống đó với những khách hàng tiềm năng đầy hứa hẹn, thì tất cả đều vô nghĩa.
Rốt cuộc, sự thành công của đường ống bán hàng phụ thuộc vào số lượng và chất lượng của các khách hàng tiềm năng đi vào đường ống đó.
Vậy… bạn sẽ làm cách nào để giữ cho đường ống của mình luôn đầy những khách hàng tiềm năng?
Chà, bạn hãy bắt đầu bằng cách không mắc phải lỗi phổ biến này.
Hoặc nếu bạn truy cập một trang như thế này (giả sử bạn là thị trường mục tiêu)…
Và thậm chí không phải là trang web ở trên được thiết kế kém hoặc được tạo ra không cẩn thận, mà chỉ là… một phễu bán hàng được tạo ra có chủ ý hầu như luôn chuyển đổi tốt hơn một trang web.
Trang web là một trải nghiệm không có mục đích, nơi mọi người có thể dễ dàng duyệt qua và cũng dễ dàng rời đi, nhưng phễu bán hàng giống như việc một nhân viên bán hàng hướng dẫn khách hàng tiềm năng chuyển đổi song song – nó được tạo ra có chủ ý để giải quyết mọi phản đối và đưa khách hàng tiềm năng về phía trước dọc theo đường ống bán hàng.
Đó là sự khác biệt giữa việc chi 5.000 đô la cho quảng cáo để không có khách hàng mới…
Và chi 500 đô la để chốt 10-15 khách hàng mới…
Mặc dù bạn có thể bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình như bán bánh nướng nhỏ, nhưng trang web của bạn thì không thể – ít nhất là không như bạn mong muốn.
Nhưng một phễu bán hàng thì có thể.
Chúng tôi đã chứng kiến tỷ lệ chuyển đổi cao nhất trong mọi ngành sử dụng phễu bán hàng.
Bạn Nên Sử Dụng Phễu Nào Để Giữ Cho Đường Ống Của Mình Luôn Đầy Khách?
Làm thế nào bạn có thể ngừng lãng phí tiền vào các quảng cáo trả phí và bắt đầu nhận được ROI đầy hứa hẹn trên tất cả số tiền khó kiếm được đó?
Chà… chúng tôi muốn chứng minh cho bạn thấy các mẫu phễu bán hàng của chúng tôi có sức mạnh như thế nào đối với những nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng của bạn.
Nhưng nếu bạn vẫn chưa bị thuyết phục, hãy xem nghiên cứu điển hình này.
Cuối cùng, việc giữ cho đường ống bán hàng của bạn luôn đầy khách không phải là vấn đề chi nhiều tiền hơn cho các quảng cáo trả phí, mà là việc gửi lưu lượng truy cập có trả phí đó đến nơi tốt nhất có thể để chuyển đổi – đó là một phễu bán hàng.
Khi phễu bán hàng và quảng cáo có trả tiền của bạn đang giữ cho phần đầu của quy trình bán hàng chứa đầy những khách hàng tiềm năng đầy hứa hẹn, thì bước tiếp theo đơn giản là làm những gì bạn luôn làm – bán sản phẩm hoặc dịch vụ của riêng bạn cho những khách hàng tiềm năng đó qua email, trang bán hàng hoặc thông qua các cuộc điện thoại.
Hãy nhớ, có một điều chắc chắn – bạn không thể đẩy những khách hàng tiềm năng đó xuống sâu hơn trong quy trình bán hàng nếu bạn không có được họ ngay từ đầu.
Và đó chính xác là những gì mà phễu bán hàng sẽ giúp được bạn.
Funnel Maker Team
"Có 2 nguyên tắc trong mọi việc tôi làm là: 1. Hiểu từ tổng quan đến chi tiết của công việc. 2. Chăm chỉ làm và đo lường kết quả thông qua sự hài lòng của khách hàng"
Responses