4 Thói Quen Tâm Lý Người Tiêu Dùng Khi Ra Quyết Định Mua Hàng
Những người bán hàng tuyệt vời biết rằng để thuyết phục người tiêu dùng mua hàng, bạn phải hiểu được suy nghĩ của họ.
Bạn cần tạo cho khách hàng một cảm xúc nhất định để họ tự tin ra quyết định mua hàng.
Bạn muốn tiếp cận khách hàng của mình như thế nào?
Tất cả các doanh nghiệp đều muốn biết điều gì khiến khách hàng có ấn tượng và cách họ đưa ra quyết định mua hàng. Tuy nhiên, tìm ra điều đó là một thách thức lớn.
Điều này đặc biệt đúng vì mọi khách hàng đều khác nhau. Mỗi người đều có sở thích, không thích, giá trị, động lực, ước mơ và mục tiêu của riêng họ.
Không ai có thể thoả mãn cho mọi khách hàng đủ các yếu tố trên như một đồ vật nằm vừa vặn trong mọi chiếc hộp gọn gàng và ngăn nắp.
Bất chấp thách thức này, các công ty đã nỗ lực rất nhiều để tìm hiểu xem khách hàng của họ đưa ra quyết định mua sản phẩm như thế nào.
Cả một nhánh của tâm lý học thậm chí còn được dành riêng cho chủ đề này: kinh tế học hành vi.
Mặc dù, một số coi đó là tâm lý người mua.
Nó thực sự là một chủ đề hấp dẫn một khi bạn bắt đầu đào sâu vào nó.
Mặc dù tâm lý mua hàng thoạt nghe có vẻ đáng sợ, nhưng bạn không cần phải đi ra ngoài và có được một tấm bằng tâm lý học để tìm hiểu về lý do tại sao mọi người mua sản phẩm.
Hãy cùng điểm qua một số nguyên tắc mà các nhà tâm lý học đã khám phá ra về hành vi của người tiêu dùng có thể giúp ích cho bạn khi bạn đang bán sản phẩm của chính mình.
Các Yếu Tố Tâm Lý Người Tiêu Dùng Bạn Nên Biết.
Dài Hạn So Với Ngắn Hạn.
Về cơ bản, khách hàng của bạn có hai cách khác nhau để xem xét các quyết định mua hàng.
Một tư duy nhìn vào lợi ích lâu dài, trong khi tư duy kia nhìn vào ngắn hạn.
Về cơ bản, tư duy dài hạn là người lập kế hoạch. Họ tập trung vào những lợi ích lâu dài hơn.
Trong khi, tư duy ngắn hạn là người thực hiện. Họ muốn sự hài lòng ngay lập tức.
Một người chỉ đơn thuần tìm hiểu về một sản phẩm đang suy nghĩ dài hạn. Họ chưa sẵn sàng mua – họ chỉ đang duyệt.
Người mua thực tế (người muốn mua ngay bây giờ) là người thực hiện. Họ muốn sự hài lòng càng nhanh càng tốt.
Người tiêu dùng thường liên tục tung hứng với hai tư duy này.
Tìm ra cách để thỏa mãn “tư duy của người lập kế hoạch” và đáp ứng ngay “tư duy của người làm” nên là mục tiêu của bạn.
Tham khảo thêm: 6 Cách Để Tạo Ra Khách Hàng Tiềm Chất Lượng
Các Nhu Cầu Cơ Bản.
Các nhà tâm lý học đã xác định rằng mỗi người đều theo đuổi một trong ba nhu cầu cơ bản: giàu có, sức khỏe và các mối quan hệ.
Và tất cả chúng ta đang cố gắng tìm kiếm sự thỏa mãn và hạnh phúc trong ba hạng mục đó.
Các doanh nghiệp nên đặt sản phẩm của mình dựa trên một trong những lĩnh vực hoặc thị trường cốt lõi trên.
Khi bạn biết rằng khách hàng đang tìm kiếm những thứ này, khả năng bạn bán hàng cho họ sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Hãy suy nghĩ về những gì sản phẩm của bạn cung cấp tại một trong ba thị trường cốt lõi này.
Những lĩnh vực này có vẻ hơi rộng khi bắt đầu, nhưng bạn có thể thu hẹp mọi thứ lại.
Trong mỗi danh mục, bạn sẽ tìm thấy các thị trường phụ. Ví dụ, trong lĩnh vực sức khỏe, có các thị trường phụ như giảm cân, dinh dưỡng và rèn luyện sức khỏe.
Bây giờ đi xa hơn một cấp độ nữa. Thu hẹp thị trường phụ và phát triển thị trường ngách của bạn.
Nếu bạn nhắm mục tiêu sản phẩm của mình vào thị trường ngách, bạn sẽ thấy dễ thành công hơn rất nhiều.
Bạn có thể phân biệt mình với các đối thủ cạnh tranh, tạo ra vị trí của riêng bạn trong hệ sinh thái rộng lớn của tâm lý người mua.
Trong khi đó, bạn sẽ giúp người mua thỏa mãn một trong những nhu cầu cơ bản của họ.
Học Tập Và Nhiệt Độ.
Người mua đưa ra quyết định bằng cách tuân theo một lộ trình học tập nhất định.
Con đường đó diễn ra như sau: học tập nhận thức -> học tập kiến tạo -> học tập trải nghiệm.
Đây là công thức chung.
Trong chế độ học tập nhận thức, người tiêu dùng cố gắng tìm hiểu tất cả về một sản phẩm bằng cách đọc về sản phẩm đó, xem video, nói chuyện với bạn bè, đọc đánh giá của người tiêu dùng và hơn thế nữa.
Họ đang cố gắng tiếp nhận càng nhiều thông tin càng tốt.
Học tập theo chủ nghĩa kiến tạo là lấy thông tin đó và áp dụng nó vào cuộc sống của họ.
Họ cố gắng trả lời những câu hỏi như “Cá nhân tôi sẽ được lợi như thế nào từ sản phẩm này?”
Cuối cùng, học tập trải nghiệm là thử nghiệm và áp dụng thông tin đó.
Vì vậy, đây sẽ là nơi người tiêu dùng mua sản phẩm (hoặc nhận bản dùng thử miễn phí) và sử dụng nó.
Các bước này của lộ trình học tập đi đôi với “nhiệt độ” của người mua.
Những khách hàng được coi là “lạnh” chỉ đơn giản là học từ xa. Khách hàng “nóng” là những người sẵn sàng hành động.
Và nhiệm vụ sau đó là biến những khách hàng lạnh thành những khách hàng nóng.
Với khái niệm phễu bán hàng hiệu quả này, quá trình “hâm nóng” người mua trở nên nhanh chóng và dễ dàng hơn bao giờ hết.
Quá trình này liên quan đến việc đưa ra các cam kết nhỏ hơn từ trước để khách hàng cảm thấy thoải mái hơn và tin tưởng bạn hơn.
Sau đó, khi họ tiếp tục đi dọc theo phễu bán hàng, họ sẽ đưa ra các cam kết ngày càng lớn hơn.
Những hành động của họ không nhất thiết phải xảy ra trong nhiều ngày, nhiều tuần hoặc nhiều tháng.
Trên thực tế, tất cả đều có thể xảy ra trong cùng một phễu và cách nhau vài phút mà thôi.
Có thể bạn quan tâm: Hướng Dẫn 5 Bước Hoàn Chỉnh Về Marketing Automation
4 Thói Quen Của Người Mua
Các chuyên gia đã xem xét cách người mua đưa ra quyết định mua hàng và đưa ra một số khám phá mới hấp dẫn.
Chúng ta hãy xem nhanh một số cái thú vị nhất.
1. Người Tiêu Dùng Có Cảm Xúc.
Cho dù bạn có thể chế giễu đặc điểm này, nhưng người tiêu dùng có xu hướng sử dụng cảm xúc của họ khi mua hàng.
Những cảm xúc đó có thể xuất hiện ở nhiều phạm vi, từ sợ hãi đến tự hào đến lòng vị tha, nhưng cho dù chúng xuất hiện dưới dạng nào, chúng thường vượt quá logic.
Họ sẽ cố gắng hỗ trợ việc đưa ra quyết định theo cảm xúc của mình bằng các dữ kiện (hy vọng là những sự thật mà bạn đã giáo dục và cung cấp trước đó), nhưng tất cả vẫn chỉ thuộc về cảm xúc.
2. Người Tiêu Dùng Phản Hồi Các Câu Chuyện.
Hãy xem hai kịch bản của các doanh nghiệp có sản phẩm tương tự nhau.
Thứ nhất là một công ty vô danh chỉ đơn giản là bán hàng theo cách thức trực tiếp.
Đơn vị thứ hai là một cơ sở kinh doanh nhỏ hơn, nhưng có một nhân vật và một câu chuyện liên quan đến sản phẩm đó.
Kịch bản nào sẽ kết nối tốt hơn với người tiêu dùng?
Nếu bạn đoán kịch bản thứ hai, bạn đã đúng.
Bạn cần thiết lập kết nối cảm xúc đó với khách hàng.
Như đã nói ở trên, khách hàng đưa ra quyết định mua hàng dựa trên cảm xúc.
Trong tâm lý mua hàng, đây được gọi là The Epiphany Bridge – Cầu thấu hiểu, nơi khách hàng có phản ứng cảm xúc với những gì bạn đang nói với họ.
Nó dẫn họ tiến về phía trước, và sau khi vượt qua cây cầu đó, họ sẽ sử dụng logic để biện minh cho việc mua hàng của mình.
Vậy, làm thế nào để bạn tạo ra một câu chuyện có “Cầu thấu hiểu” hay? Các bạn hãy theo dõi The Hero’s 2 Journeys – hai Hành trình của Anh hùng.
Trong “The Hero’s 2 Journeys”, các câu chuyện được giữ đơn giản và giúp xây dựng mối quan hệ với anh hùng (là bạn).
Họ thiết lập mong muốn của anh hùng và xung đột mà anh hùng đó đã vượt qua để đạt được nó.
Bạn có thể đọc thêm về The Epiphany Bridge và The Hero’s Two Journeys trong Bí Mật Chuyên Gia để bạn có thể đưa các ý tưởng này vào thực tế.
Nói một cách đơn giản, người mua phản ứng tích cực hơn với các câu chuyện.
Hãy nói với khách hàng rằng họ nên làm theo câu chuyện.
3. Người Tiêu Dùng Muốn Tránh Mất Mát.
Nếu có một điều mà người tiêu dung rất ghét, đó là mất tiền.
Nhiều người thà tránh mất mát hơn là thực sự đạt được thứ gì đó.
Điều này được gọi là “sự chán ghét mất mát”.
Chúng ta có một cảm xúc gắn bó với sự mất mát và muốn làm bất cứ điều gì có thể để tránh nó.
Sợ mất mát cũng áp dụng cho việc bỏ lỡ các cơ hội.
Nếu chúng ta nghĩ rằng một thứ gì đó khan hiếm, chúng ta có xu hướng tự nhiên là muốn hành động ngay lập tức.
Nếu bạn triển khai sự khan hiếm như một phần của phễu bán hàng, bạn đang tăng sự cấp bách từ phía khách hàng.
Ưu đãi trong thời gian có hạn có thể là một phần của chiến lược này.
Hoặc bạn có thể cho họ biết một sản phẩm sẽ sớm hết hàng.
Người mua sẽ muốn chớp lấy những cơ hội này để tránh bỏ lỡ một hợp đồng lớn.
4. Người Tiêu Dùng Thích Đi Theo Dòng Chảy.
Nhiều người cho rằng khách hàng không bị ảnh hưởng bởi những gì người khác nghĩ và làm.
Nhưng sự thật là, nếu những người khác đang làm điều đó, có lẽ bạn cũng sẽ muốn làm điều đó.
Người tiêu dùng cũng vậy. Họ thích đi theo đám đông.
Càng nhiều người đang làm điều gì đó, khách hàng lại càng muốn làm đúng theo những người này.
Đó là lý do tại sao bạn nên bao gồm đánh giá của khách hàng, tận dụng lời chứng thực và quảng cáo sản phẩm trên các kênh truyền thông xã hội.
Nó chứng tỏ rằng người tiêu dùng không chỉ mua một sản phẩm, họ đang trở thành một phần của phong trào.
Sử Dụng Tâm Lý Học Để Thành Công Trong Kinh Doanh.
Khi nhìn vào tâm lý mua hàng, bạn có thể hiểu rõ điều gì thúc đẩy khách hàng của mình.
Các yếu tố được thảo luận ở trên chỉ là phần nổi của tảng băng chìm. Còn rất nhiều điều cần khám phá nếu bạn muốn tìm kiếm.
Bạn đã nhận ra những điều gì về hành vi của người tiêu dùng? Bạn đã sử dụng những thông tin chi tiết này như thế nào để bán sản phẩm cho họ? Hãy cho chúng tôi biết trong các ý kiến dưới đây.
Trang nguồn: Buyer Psychology: How Consumers Decide to Buy
Funnel Maker Team
"Có 2 nguyên tắc trong mọi việc tôi làm là: 1. Hiểu từ tổng quan đến chi tiết của công việc. 2. Chăm chỉ làm và đo lường kết quả thông qua sự hài lòng của khách hàng"
Responses